I saldi, conosciuti anche come vendite di fine stagione, sono ormai parte integrante della vita economica e sociale. Nascono come risposta a un’esigenza molto pratica: smaltire le rimanenze di magazzino per fare spazio ai nuovi arrivi. La logica è semplice ma potente: un capo invenduto a prezzo pieno rischia di diventare un peso economico per l’esercente, mentre con uno sconto attraente può trasformarsi in liquidità immediata e in opportunità di fidelizzazione del cliente.
Il termine stesso “saldo” richiama l’idea di bilanciamento, di equilibrio tra ciò che resta e ciò che deve essere rinnovato. Questa pratica non è recente: affonda le radici nell’Ottocento, quando i grandi magazzini parigini compresero che abbassare i prezzi a fine stagione non era un segno di debolezza commerciale, bensì una strategia per aumentare i volumi di vendita e accrescere la clientela. Con il tempo i saldi sono diventati un vero rituale collettivo, atteso dai consumatori e organizzato dalle autorità in periodi definiti dell’anno.
Quando si svolgono i saldi
In Italia i saldi si svolgono due volte l’anno, con regole piuttosto uniformi sul territorio nazionale ma con alcune varianti regionali. I saldi invernali iniziano tradizionalmente subito dopo le festività natalizie, in genere il primo giorno feriale antecedente l’Epifania, e durano alcune settimane. I saldi estivi invece cominciano a luglio, con avvio fissato spesso al primo sabato del mese, per poi protrarsi fino a fine agosto.
Questa cadenza semestrale ha una duplice funzione. Da un lato permette ai negozi di liberare spazio in magazzino in concomitanza con il cambio di stagione, evitando di trovarsi con collezioni ormai fuori mercato. Dall’altro lato crea per i consumatori una sorta di appuntamento fisso con lo shopping a prezzi ribassati, un momento in cui si concentrano acquisti che magari erano stati rimandati nei mesi precedenti.
I margini per i negozianti: ci guadagnano davvero?
Una delle domande più ricorrenti riguarda la convenienza economica dei saldi per i negozianti. A prima vista potrebbe sembrare che svendere la merce con ribassi del 30, 40 o addirittura 50 per cento equivalga a ridurre drasticamente i guadagni. In realtà la questione è più articolata.
Il commerciante guadagna nei saldi non tanto sul margine unitario, che si riduce, ma sul volume complessivo delle vendite e sul beneficio indiretto. Liquidare gli stock significa ridurre i costi di giacenza e liberare capitale da reinvestire subito nelle nuove collezioni. Inoltre, attirare i clienti durante i saldi permette di aumentare la visibilità del negozio e, spesso, di stimolare anche l’acquisto di prodotti non scontati.
In molti casi, se gli sconti non superano una certa soglia e sono gestiti in modo strategico, il saldo si trasforma in un’operazione positiva. Certo, quando i ribassi arrivano a oltre il 50 o 60 per cento, l’obiettivo principale non è più il guadagno ma l’azzeramento delle scorte, con margini ridottissimi o persino nulli.
I comportamenti dei consumatori
Dal lato dei consumatori i saldi sono vissuti come un’occasione di risparmio reale. Le famiglie italiane, secondo le indagini più recenti, spendono in media tra i 140 e i 220 euro a persona nei periodi di saldi, con differenze notevoli tra Nord e Sud e tra grandi città e piccoli centri. Milano, per esempio, registra gli scontrini medi più alti grazie anche alla presenza di turismo internazionale, mentre nel Meridione le cifre restano più contenute.
I prodotti più ricercati sono sempre abbigliamento e calzature, che rappresentano oltre l’80 per cento degli acquisti complessivi. Negli ultimi anni però si è notato un incremento anche per accessori, borse e articoli sportivi, spesso spinti dalla maggiore attenzione alla moda casual e al tempo libero. Interessante è anche il comportamento d’acquisto multicanale: una parte consistente degli italiani oggi combina negozio fisico e piattaforme online, confrontando i prezzi e scegliendo dove conviene di più.
Dati e tendenze recenti
Le rilevazioni aggiornate mostrano che circa sei italiani su dieci dichiarano di partecipare ai saldi, con una spesa media che per le famiglie si aggira attorno ai 300 euro complessivi. I giovani risultano i più attivi e propensi a sperimentare il canale online, mentre le generazioni più mature rimangono fedeli al punto vendita tradizionale.
La percentuale media di sconto praticata nei primi giorni di saldi si colloca intorno al 20 per cento, ma già nelle settimane successive cresce fino a superare il 40. I negozianti tendono a partire con ribassi contenuti per preservare i margini e ad aumentare progressivamente gli sconti per incentivare gli acquisti man mano che la stagione avanza.
Un altro dato significativo è che, secondo le associazioni di categoria, i saldi invernali 2025 hanno registrato le migliori performance degli ultimi quattro anni, con un giro d’affari di circa 5 miliardi di euro. Anche i saldi estivi hanno confermato la loro centralità: oltre il 60 per cento dei consumatori ha acquistato almeno un articolo, con spese più elevate nelle regioni settentrionali.
L’aspetto psicologico e il marketing
Oltre all’aspetto economico, i saldi hanno una forte componente psicologica. L’idea di “non lasciarsi sfuggire l’occasione” alimenta acquisti d’impulso e crea un senso di urgenza. Le strategie di marketing sfruttano queste dinamiche con offerte a tempo limitato, cartellini ben evidenti e comunicazioni mirate.
I negozi online, in particolare, utilizzano modelli di analisi del comportamento d’acquisto per proporre sconti personalizzati, basati sulla frequenza e sul valore degli ordini precedenti. In questo modo riescono ad aumentare la probabilità che un cliente torni ad acquistare anche al di fuori del periodo di saldi.
Un fenomeno economico e sociale
I saldi non sono soltanto un momento commerciale, ma un fenomeno economico e sociale che coinvolge milioni di persone. Per i negozianti rappresentano un passaggio fondamentale per la gestione finanziaria e logistica dell’attività. Per i consumatori, un’opportunità concreta di risparmio e di accesso a beni altrimenti troppo costosi.
Guardando al futuro, è probabile che il modello tradizionale dei saldi continuerà a convivere con promozioni diffuse durante tutto l’anno, spinte soprattutto dall’e-commerce. Tuttavia i grandi appuntamenti stagionali conserveranno il loro fascino: lo shopping collettivo, la caccia all’occasione e il rituale di acquistare con uno sconto sostanzioso resteranno elementi centrali della cultura del consumo.
